On l’a vu, définir sa clientèle cible est un exercice marketing important. Mais à quoi ça sert exactement ?

Une offre efficace doit être construite à partir de besoins réels, de vraies problématiques. Identifier les problématiques de votre client idéal va vous permettre de créer des offres répondant le plus précisément possible à ces besoins.

Prenons un exemple. Imaginez une maman qui recherche des solutions pour son fils, stressé et angoissé. Cette maman n’a trouvé aucune réponse auprès de son médecin traitant et recherche des solutions alternatives.

Marie, naturopathe, qui avait identifié cette maman comme son client idéal, a construit tout un accompagnement pour aider les enfants à retrouver un équilibre émotionnel grâce à la naturopathie.

En faisant des recherches sur Internet, cette maman découvre plusieurs naturopathes adressant des problématiques diverses et variées, mais celle de Marie sort du lot, c’est exactement ce dont elle avait besoin !

Reprenons l’exemple précédent. Quels sont les sujets qui pourraient intéresser cette maman ? Marie pourra peut-être créer un article sur les bienfaits des Fleurs de Bach dans la gestion du stress, ou encore, l’importance d’une alimentation équilibrée chez l’enfant.

De la même façon, Marie va utiliser du vocabulaire adapté, que cette maman, qui n’est ni médecin, ni naturopathe, pourra comprendre facilement. Marie va même plus loin, elle utilise le vocabulaire que cette maman aurait pu utiliser elle-même pour décrire son problème. En lisant le contenu de Marie, cette maman se reconnaît immédiatement.

Marie vient de publier un post Instagram sur les techniques de respiration pour calmer l’anxiété chez les enfants. Dans son post Instagram, Marie a su faire preuve d’empathie et montrer qu’elle comprend vraiment ce que cette maman vit au quotidien. Touchée par la justesse des propos de Marie, elle lui envoie un message pour la remercier et lui demander des conseils. Là, Marie lui parle de son accompagnement et lui propose d’échanger de vive voix pour une discussion plus approfondie.

Définir votre client idéal, comprendre ses angoisses, ces points de douleur, vont vous aider à faire preuve d’empathie dans vos propos et orienter votre création de contenu autour de ses besoins, de ses angoisses profondes, de ses aspirations… Vous développerez alors une vraie relation de confiance. Les prémices d’un business florissant !

Tout part d’une hypothèse. Imaginez une personne. Vous avez forcément une petite idée du type de personne avec qui vous avez envie de travailler ?

Voici quelques idées pour vous guider :

• Avez-vous adoré travailler avec un client en particulier ? Qui était-il ?
• Si vous n’avez pas encore eu de client, qui sont les personnes qui pourraient être intéressées par vos services ? Que font-elles dans la vie ?
• Qui sont les personnes qui partagent vos valeurs ?
• Quels clients votre concurrence cible-t-elle ?

Vous l’avez ?

Donnez-lui un nom et je vous encourage même à lui trouver une photo pour le rendre encore plus réel. Jetez vos premières impressions sur papier. Vous affinerez vos idées durant les prochaines étapes.

Vous compléterez vos premières impressions par des données socio-démographiques. Voilà quelques questions à vous poser.

• Quel est son âge, sa situation familiale ?
• Où habite-t-il ? Dans une maison, un appartement ?
• Quel est son métier ? Son revenu annuel ?
• Quelles sont ses valeurs ? Ses croyances ?
• Quelles sont ses habitudes, ses routines ?
• Quelle est sa relation avec sa famille, ses amis ?
• Quels réseaux sociaux fréquente-t-il ?
• Quels sont ses sites web préférés ?
• Est-ce qu’il écoute des podcasts ? Lesquels ?
• Qu’est-ce qu’il fait pendant son temps libre ? Quels sont ses loisirs ?
• Est-ce qu’il pratique du sport ?
• Va-t-il travailler en voiture, à vélo ? Travaille-t-il de la maison ?

Troisième étape. Là, ça se complique un peu. Il va falloir rentrer dans la tête de votre client idéal, explorer les profondeurs de son esprit. Le but de l’exercice va être de mieux comprendre ses peurs, ses angoisses, ses buts, ses aspirations…Quelques questions à se poser.

• Qu’est-ce qui le stresse au quotidien ?
• Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
• Quelles sont ses envies, ses rêves, ses objectifs ?
• Qu’est-ce qui lui manque pour être heureux ou accompli ?
• Si l’argent n’était pas un problème, il ferait quoi ?

Rappelez-vous, à ce stade, ce ne sont encore que des hypothèses.

C’est maintenant le moment de vérifier toutes vos hypothèses et de partir à la rencontre de votre buyer persona ou client idéal. Il existe plusieurs façons de le faire :

• Créer un questionnaire avec Google ou Typeform. Vous pourrez le diffuser à votre liste e-mail si vous en avez déjà une ou le partager sur vos réseaux sociaux.
• Organiser des entretiens 1 : 1 ou en visio. Pour cela, identifiez clairement les caractéristiques de votre client idéal et contactez-le personnellement pour lui demander s’il accepterait de vous accorder un moment pour discuter de son projet, de ses besoins, ses attentes… Vous pouvez le contacter par e-mail, sur les réseaux sociaux, ou peut-être que quelqu’un dans votre entourage correspond à ce profil ? Soyez créatif !
• La recherche en ligne. Complétez votre analyse en allant voir les commentaires sur les réseaux sociaux, dans les groupes Facebook et les forums de discussion.

Voilà des idées de questions que vous pourrez lui poser.

• Quel est son problème numéro 1 dans votre thématique ?
• Qu’a-t-il mis en place pour régler son problème ?
• Quelle est la chose qui le bloque le plus dans l’accomplissement de ses projets ?
• Selon lui, quelle serait l’offre parfaite pour répondre à son besoin ?
• Quels aprioris a-t-il sur votre thématique ?
• Quels éléments l’empêchent de passer à l’achat ?

Petite astuce : privilégiez les questions ouvertes et surtout, laissez le parler. Cet exercice n’a que du bon ! Notez bien le vocabulaire, les mots qu’il utilise. Vous pourrez ensuite les réutiliser dans votre communication.